Met welke sales goeroe heb jij veel gemeen?

Wil jij de technieken kunnen toepassen van The Wolf of Wall Street?

Of ben jij meer de adviseur die op basis van consultative selling zijn succes wil maken?

In het artikel ‘6 saleskanonnen om te volgen’ geven 6 sales goeroes hun kijk op het sales vak. Allen hebben een andere kijk op het sales vak en de ontwikkeling daarvan.

Interessant artikel wat ongetwijfeld bij jou ook een bepaalde herkenning zal oproepen, maar ook misschien de ogen opent.

Neil Rackham heeft gedurende 12 jaar onderzoek gedaan naar verkoopgesprekken bij grote bedrijven. Op basis van dat onderzoek heeft hij de SPIN methode bedacht. De SPIN methode helpt je om constructief de behoeften en voelbare pijn bij jouw klant boven te halen. Hij stelt ook dat het bij verkopen niet gaat om jouw product of dienst, maar dat het gaat om de klant, zijn wens en de behoeften concreet te vertalen naar vervolgstappen. Vervolgstappen die jij ook wilt zetten.

Bij veel goeroes komt naar boven dat iedereen kan verkopen. Het verkoopvak kun je leren. Of je nu wel of niet in sales werkt en of je nu wel of niet verkopen in het bloed hebt.

Ben je op zoek naar een goede sales training? Neem dan het gedachtegoed van deze goeroes eens mee in jouw keuze.

Een van de bepalende factoren tijdens acquisitie. Weer een handige sales training tip.

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

Een handige tip uit de sales training.

Accountantskantoren laten verkoopkansen liggen

Onlangs las ik een artikel van AFAS op www.accountant.nl. AFAS heeft een onderzoek gedaan onder accountantskantoren naar hun commerciële slagkracht. Hun overall conclusie is dat een overgrote meerderheid van de kantoren concrete verkoopkansen aan zich voorbij laten gaan. En we weten met zijn allen dat dat niet handig is.

Goed dat AFAS dit dan ook middels het onderzoek aansnijdt en een lans breekt voor verdere optimalisering.

Het is ook niet eenvoudig als je vanuit een redelijk stabiele markt, zonder stevige marktwerking opeens in een markt terecht komt die heel sterk aan verandering onderhevig is. Het uurtje-factuurtje is er niet meer! Standaard BTW aangifte is met behulp van online tools eenvoudig zelf te doen. Sterker nog, de Belastingdienst doet ook een duit in het zakje. Het moet anders! Daar zijn de geleerden het over eens. En de knappe koppen breken hun hoofd er op.

Hoe maak je nu daadwerkelijk dat verschil als jouw toekomstige klant met jou contact opneemt. Neem van mij aan dat hij bij meerdere kantoren een offerte en informatie opvraagt.

Hoe maak jij dan het verschil? Hoe zorg jij dat je het aan de telefoon gegund krijgt? En dat jij een echt voelbaar en merkbaar onderscheid achterlaat? Hoe zorg je dat hij de vervolgstap maakt? Naar jou?

Misschien wel logische vragen om te stellen. Het antwoord is niet altijd eenvoudig te geven. Maar hoe gaan we dit nu inbedden in de organisatie? Het begint bij het besef dat het anders moet. Daar helpt het onderzoek in mee; maar kijk ook eens naar je eigen organisatie.
De tweede stap is hoe gaan we in het de genen krijgen en daar naar handelen. Helpt een sales training ons daarbij?

Punt is wel, dat door het onderzoek een aantal zaken zijn blootgelegd waar menig accountantskantoor vruchten van kan plukken.

Voor meer informatie over het onderzoek en de onderliggende resultaten. Klik dan op de link:
https://www.accountant.nl/nieuws/2015/10/afas-meerderheid-accountantskantoren-laat-verkoopkansen-liggen/#

Van een slecht idee naar een top resultaat

Jij en je collega's willen uiteten. Goed plan, alleen weet niemand naar welk restaurant jullie dan zullen gaan. Er dreigt een impasse te ontstaan. Hoe je die kunt doorbreken? Simpel: stel de McDonalds voor. Iedereen zal het er meteen over eens zijn dat dat het slechtste idee ooit is, en terstond met betere suggesties komen. ‘De McDonalds-theorie,’ noemt de Amerikaanse bloggerJon Bell dit.

Op zoek naar creativiteit op de werkvloer?

Is een project in de beginfase en dreigt de voortgang te stagneren? Pak een stift, loop naar de flipover en schets zomaar een idee. Het zal waarschijnlijk een waardeloos idee zijn, maar dat maakt niet uit. Want de ‘McDonalds’ die jij op papier hebt gezet, zal anderen stimuleren om met betere plannen te komen. Jouw input wordt onmiddellijk verworpen, aangepast en/of vervangen door je collega’s. Creativiteit begint te stromen en binnen de kortste keren boek je vooruitgang en kun je door met het project!

Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

Ik stelde ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het thuis gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden.

www.senseforsales.nl

Een van de bepalende factoren tijdens acquisitie. Weer een handige sales training tip.

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

Een handige tip uit de sales training.

De eerste afspraak is gemaakt. Welke sales training tip heb jij voor mij?

Na het maken van de eerste afspraak krijg ik direct de vraag. Welke sales training tip heb je nu voor mij?

U bent bij een nieuwe klant en u heeft voor de allereerste keer contact met hem. Dit eerste gesprek is bepalend voor het verdere verloop van de relatie.

Natuurlijk wilt u van meet af aan ieder risico vermijden dat u de klant zich aan u ergert of dat u hem ongewild tegen u in het harnas jaagt.

Denk dan aan het volgende:

• Ieder mens en dus ook de klant heeft een zgn veiligheidszone. Die bedraagt ongeveer een armlengte. Houd daarom een afstand van ongeveer 120 cm als u het kantoor van uw nieuwe klant binnenkomt. Zo dringt u niet die bewuste zone binnen, zijn territorium, en loopt u geen risico dat hij zich vroegtijdig al aan u stoort.

• Loop niet direct op de klant af maar begroet hem vanaf de plaats waar u staat te wachten. Blijf hier staan totdat de klant u ook begroet heeft en u uitnodigt om naderbij te komen.

• U bent niet degene die het eerst zijn hand uitsteekt, de klant moet dat doen.

• Vermijd recht tegenover de klant te gaan zitten, dat kan in het begin van de relatie te confronterend zijn. Beter is schuin tegenover hem plaats te nemen. Dat drukt een gevoel van samenwerking uit.

Tip

Leg niet meteen uw verkoopmateriaal op tafel - de klant gaat dan zitten bladeren, maar bewaar dat tot het gesprek een behoorlijk eind op gang is.

Bron: Verkopersonline