Een van de bepalende factoren tijdens acquisitie. Weer een handige sales training tip.

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

Een handige tip uit de sales training.

Accountantskantoren laten verkoopkansen liggen

Onlangs las ik een artikel van AFAS op www.accountant.nl. AFAS heeft een onderzoek gedaan onder accountantskantoren naar hun commerciële slagkracht. Hun overall conclusie is dat een overgrote meerderheid van de kantoren concrete verkoopkansen aan zich voorbij laten gaan. En we weten met zijn allen dat dat niet handig is.

Goed dat AFAS dit dan ook middels het onderzoek aansnijdt en een lans breekt voor verdere optimalisering.

Het is ook niet eenvoudig als je vanuit een redelijk stabiele markt, zonder stevige marktwerking opeens in een markt terecht komt die heel sterk aan verandering onderhevig is. Het uurtje-factuurtje is er niet meer! Standaard BTW aangifte is met behulp van online tools eenvoudig zelf te doen. Sterker nog, de Belastingdienst doet ook een duit in het zakje. Het moet anders! Daar zijn de geleerden het over eens. En de knappe koppen breken hun hoofd er op.

Hoe maak je nu daadwerkelijk dat verschil als jouw toekomstige klant met jou contact opneemt. Neem van mij aan dat hij bij meerdere kantoren een offerte en informatie opvraagt.

Hoe maak jij dan het verschil? Hoe zorg jij dat je het aan de telefoon gegund krijgt? En dat jij een echt voelbaar en merkbaar onderscheid achterlaat? Hoe zorg je dat hij de vervolgstap maakt? Naar jou?

Misschien wel logische vragen om te stellen. Het antwoord is niet altijd eenvoudig te geven. Maar hoe gaan we dit nu inbedden in de organisatie? Het begint bij het besef dat het anders moet. Daar helpt het onderzoek in mee; maar kijk ook eens naar je eigen organisatie.
De tweede stap is hoe gaan we in het de genen krijgen en daar naar handelen. Helpt een sales training ons daarbij?

Punt is wel, dat door het onderzoek een aantal zaken zijn blootgelegd waar menig accountantskantoor vruchten van kan plukken.

Voor meer informatie over het onderzoek en de onderliggende resultaten. Klik dan op de link:
https://www.accountant.nl/nieuws/2015/10/afas-meerderheid-accountantskantoren-laat-verkoopkansen-liggen/#

Van een slecht idee naar een top resultaat

Jij en je collega's willen uiteten. Goed plan, alleen weet niemand naar welk restaurant jullie dan zullen gaan. Er dreigt een impasse te ontstaan. Hoe je die kunt doorbreken? Simpel: stel de McDonalds voor. Iedereen zal het er meteen over eens zijn dat dat het slechtste idee ooit is, en terstond met betere suggesties komen. ‘De McDonalds-theorie,’ noemt de Amerikaanse bloggerJon Bell dit.

Op zoek naar creativiteit op de werkvloer?

Is een project in de beginfase en dreigt de voortgang te stagneren? Pak een stift, loop naar de flipover en schets zomaar een idee. Het zal waarschijnlijk een waardeloos idee zijn, maar dat maakt niet uit. Want de ‘McDonalds’ die jij op papier hebt gezet, zal anderen stimuleren om met betere plannen te komen. Jouw input wordt onmiddellijk verworpen, aangepast en/of vervangen door je collega’s. Creativiteit begint te stromen en binnen de kortste keren boek je vooruitgang en kun je door met het project!