Grappig. Sales training door een professional! uhh komiek

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook:

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Sales training!

Wil je 2014 fris, fruitig en vol motivatie starten met effectieve acquisitie?! Hoe pak je zoiets aan... Bekijk ons aanbod sales trainingen eens!

Naar budget vragen is een kunst

Een potentiële koper deelt gemakkelijker waar hij naar op zoek is, en wat hij belangrijk vind dan budget.  Dit bijzondere kleine maar oh zo vitaal stukje informatie is vaak een spannend moment. Herken je die blokkade dat een prospect geheimzinnig doet over budget? Sommige verkopers zijn in staat om altijd budget boven tafel te krijgen. Waar letten zij op? Hoe doen zij dat? Wat is hun geheim?

Waarom naar budget vragen?

Naar budget vragen is een belangrijk onderdeel van elk salesproces. Het is vooral een vorm van kwalificatie. In hoeverre is de prospect in staat om potentieel klant te worden gekeken naar de bereidheid te investeren. Ook is kennis van het budget van wezenlijk belang om te weten of je daadwerkelijk waarde toe te kunnen voegen en op wat voor niveau.

Als je niet naar budget vraagt, weet je onmogelijk wat voor type producten of diensten je moet aanbieden. Hetgeen wat een persoon of bedrijf nodig heeft staat misschien wel centraal. Maar een ware professional wil voorkomen dat een voorstel wordt neergelegd waar de prospect niet aan kan of wil voldoen. Vele sales professionals vinden het moeilijk om naar budget te vragen. Zij zijn bang de prospect te confronteren, geheime informatie te horen of andere negatieve associaties. Zolang deze sales professionals vragen naar budget als zodanig beschouwen zullen zij ook nooit deze vitale kennis te horen krijgen, wat veel schade kan berokkenen aan het salesproces. Je moet eerst zelf ‘ok’ ermee zijn, dan is de kans dat de prospect hier positief op reageert gemaximaliseerd. Want vragen naar budget is vooral in het belang van de prospect.

Hoe naar budget te vragen
- let op de toon waarop je het vraagt; stel de vraag niet dreigend, wees rustig en serieus hierover
- leidt het niet te zwaar in, stel het als een routinevraag

- kies een positief, open moment om ernaar te vragen
- eerst vragen of er budget is gereserveerd, voordat je vraagt naar hoeveel
- probeer andere woorden te hanteren zoals investering, financiële ruimte
- vraag naar de bandbreedte of een inschatting, het gaat namelijk niet om het exacte getal

- bij lichte weerstand, link het belang aan deze kennis aan het optimaal kunnen begeleiden naar het juiste product of service voor het belang van de klant