Naar budget vragen is een kunst

Een potentiële koper deelt gemakkelijker waar hij naar op zoek is, en wat hij belangrijk vind dan budget.  Dit bijzondere kleine maar oh zo vitaal stukje informatie is vaak een spannend moment. Herken je die blokkade dat een prospect geheimzinnig doet over budget? Sommige verkopers zijn in staat om altijd budget boven tafel te krijgen. Waar letten zij op? Hoe doen zij dat? Wat is hun geheim?

Waarom naar budget vragen?

Naar budget vragen is een belangrijk onderdeel van elk salesproces. Het is vooral een vorm van kwalificatie. In hoeverre is de prospect in staat om potentieel klant te worden gekeken naar de bereidheid te investeren. Ook is kennis van het budget van wezenlijk belang om te weten of je daadwerkelijk waarde toe te kunnen voegen en op wat voor niveau.

Als je niet naar budget vraagt, weet je onmogelijk wat voor type producten of diensten je moet aanbieden. Hetgeen wat een persoon of bedrijf nodig heeft staat misschien wel centraal. Maar een ware professional wil voorkomen dat een voorstel wordt neergelegd waar de prospect niet aan kan of wil voldoen. Vele sales professionals vinden het moeilijk om naar budget te vragen. Zij zijn bang de prospect te confronteren, geheime informatie te horen of andere negatieve associaties. Zolang deze sales professionals vragen naar budget als zodanig beschouwen zullen zij ook nooit deze vitale kennis te horen krijgen, wat veel schade kan berokkenen aan het salesproces. Je moet eerst zelf ‘ok’ ermee zijn, dan is de kans dat de prospect hier positief op reageert gemaximaliseerd. Want vragen naar budget is vooral in het belang van de prospect.

Hoe naar budget te vragen
- let op de toon waarop je het vraagt; stel de vraag niet dreigend, wees rustig en serieus hierover
- leidt het niet te zwaar in, stel het als een routinevraag

- kies een positief, open moment om ernaar te vragen
- eerst vragen of er budget is gereserveerd, voordat je vraagt naar hoeveel
- probeer andere woorden te hanteren zoals investering, financiële ruimte
- vraag naar de bandbreedte of een inschatting, het gaat namelijk niet om het exacte getal

- bij lichte weerstand, link het belang aan deze kennis aan het optimaal kunnen begeleiden naar het juiste product of service voor het belang van de klant